マーケティングとセールスの違いとは何か?

   


この問いに明確な答えを出せる人はあまりいないのではないでしょうか。

マーケティングもセールスも究極的にその活動内容は2つの要素に還元できます。

  • 顧客に製品(サービス)買ってもらう
  • 顧客のニーズを探る

買ってもらうための活動は「ダウンストリームの活動(メッセージを顧客に投下する)」になりますし、ニーズを探る活動は「アップストリームの活動(ニーズを吸い上げる)」になります。

ダウンストリーム・マーケティングに求められる力 | 楽楽研究室

それぞれの活動におけるマーケティングとセールスの違いを考えてみました。

マーケティングは見込み客を連れてきて、セールスはその場で成約させる

こちらはダイレクトレスポンスマーケティングの第一人者である神田昌典さんの定義です。

ダウンストリームの活動においては、マーケティングは見込み客を集めて、セールスはその場で成約させることを目標とします。

このように顧客の購買活動の段階で分解すると、どこまでがマーケティングの仕事でどこからがセールスの仕事であるかが明確になります。

セールスとマーケティングの区別のない組織にいる人も、今の自分の仕事がセールスなのかマーケティングなのかを意識することで考える内容が変わるでしょう。

セールスは顧客の声に対応し、マーケティングは顧客の声を分析する

これは、とあるアメリカ人の経営者に教わったことですが、顧客の声に対する考え方がセールスとマーケティングでは異なります。

セールスは顧客の声つまり要望やクレームに即座に対応することが求められます。 顧客との信頼関係がクリティカルに自分のパフォーマンスに影響するため顧客の声に即座に対応できるか否かはセールスにとって死活問題です。

一方、マーケティングは顧客の声を分析し、顧客は真に何を求めているのか(インサイト)を解明する ことに精力を注ぎます。

ビジネスにおいてはどちらの考え方も不可欠で、両者がバランスをとることで企業が成長していくのです。

なぜマーケティングと営業を切り分ける必要があるのか | 楽楽研究室

お互いをどう利用するのか?

セールスとマーケティングは、お互いをどう利用しているのか観察してみると非常に味深いです。

マーケティングは長期的な利益を目指すために「メッセージを顧客に伝える」ことにフォーカスします。

メッセージを伝える手段には、SNS、マスメディア、インフルエンサーの活用などありますが、「セールス」もその手段の1つです。

ですので、マーケティングはセールスをメッセージ伝達の手段の1つとして利用します。

マーケティングにとって、セールスの訓練はメッセージの伝え手を強化する合理的な方法です。

一方、セールスは成約させることに注力するので、成約させるために活用できるものは何でも使います。

セールスは、顧客との信頼関係、セールストークなどを駆使して何とか成約に持ち込もうとの試みますが、そこに優れたマーケティングマテリアルがあればもちろんそれを活用します。

セールスはマーケティングを利用して自身の売上をあげるのです。

このようにセールスとマーケティングはお互いが利用し合い、車の両輪のようになって前に進んでいくのです。

さいごに

仕事を始めたばかりの頃はセールスとマーケティングの区別がつかなかった僕ですが、30歳を過ぎてこういった概念もだんだんと言語化できるようになってきました。

最近、世の中のあらゆる仕組みを説明できるようになりたいと思うようになりました。

教養として学問に触れ、様々な切り口で世の中の仕組みを解き明かしていけたらと思います。

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